Hvordan webshops kan drage fordel af affiliates
Affiliate
Markedsføring kan være en genial form for markedsføring. Især fordi
man lader andre gøre en del af arbejdet for en, og de aflønnes kun,
hvis de rent faktisk er i stand til at bringe ordrer ind til
dig.
Jeg har desuden tidligere været involveret i online projekter, hvor vi ved hjælp af et vel organiseret affiliate program, var i stand til ikke alene at have de øverste 3-4 organiske resultater i Google via vores partnere, men ofte også flere af de øverste Adwords annoncer!
Og opnår man det, så har man total dominans, og får fingre i praktisk taget alle klikkene.
Men den slags kræver tid og kræfter, og mindre kan da også sagtens gøre det. Så er det godt at vi har folk som Mikael Rieck til at hjælpe os, og ham har jeg inviteret indenfor på bloggen til at skrive lidt om, hvad det her "game" går ud på.
Mikael er i mine øjne en af dem i Danmark, der ved mest om affiliate markedsføring. Og ud over det, så er han faktisk også en rigtig flink fyr! Så byd ham velkommen, tag en kop kaffe, og forbered dig på en god og lang artikel om, hvordan du som webshopejer får mest ud af affiliate markedsføring.
Update 14.01.13: Artiklen fra Mikael blev lidt lang. Derfor har han været så flink at indtale den, både som YouTube video og som MP3, du kan downloade (15MB). Efter sigende skulle der oven i købet være et par ekstra guldkorn i dem :-)
Sådan kan webshops kan drage fordel af affiliates
Der findes rigtig mange webshops i Danmark, og langt de fleste af dem ved ikke, hvad "affiliates" er, eller har mere eller mindre bevidst valgt ikke at gøre brug af dem i deres markedsføring.
Jeg er selv en tidligere (uvidende omkring affiliates) webshopejer og er nu selv affiliate. Det giver mig derfor en unik indgang til at forklare, hvad affiliates er, samt hvorfor og hvordan langt de fleste webshops vil kunne få noget positivt ud af at inddrage affiliates som en del af den samlede markedsføringsstrategi.
I følge Wikipedia får Amazon ca. 40% af sit salg gennem de mere end 900.000 affiliates, de benytter.
"At benytte affiliates er en
uundværlig del af det at drive online forretning og er noget af det
første man bør få på plads når man starter op. Det bør være en
integreret del af forretningen."
Michael Rasmussen, Nordic Affiliate Manager Ladbrokes
Hvad er en affiliate?
Ordet affiliate er engelsk og der findes ikke rigtig noget på dansk, som rigtig modsvarer det. Det bedste bud vil være en "100 % kommissionsaflønnet sælger". Altså en person som kun skal have "løn", hvis vedkommende er god til det han/hun laver og sælger nogle af dine produkter til kunder, der gerne vil købe dem.
Sælger affiliaten ingenting, så tjener de ingenting, og det koster derfor heller ikke dig som webshopejer noget som helst. Umiddelbart en attraktiv markedsføringsaftale, ikke?
Hvad gør en affiliate?
Når man arbejder med affiliate, og altså i bund og grund er en sælger, så handler det om at markedsføre dine produkter og få flest mulige kunder til at købe dem.
Markedsføringen kan ske på mange måder (regler kan aftales individuelt). De primære metoder er ved hjælp af affiliatens egne hjemmesider, der bliver søgemaskineoptimeret. Måske har affiliaten allerede e-mail lister over folk, der er interesserede i produkter, svarende til dem du sælger (OBS: Helt lovlige og ærligt opbyggede lister - ikke noget spam her).
Nogle er måske eksperter i at bruge Facebook, Twitter, Google+, Pinterest eller andre lignende medier. Det er forskelligt, hvad en affiliate har af evner og interesser, men du vil nok opleve, at de fleste har en eller to ting, de er specielt gode til.
Når en affiliate markedsfører dine produkter, så kan det enten ske som en objektiv (positiv) forbruger eller måske som en ekspert inden for området. At jeg ikke skriver en "negativ objektiv forbruger" skyldes, at en affiliate ikke vil forsøge at sælge et produkt, som de selv mener er noget skidt.
Kan der være uærlige og brodne kar blandt affiliates? Ja naturligvis. Det er også bare mennesker, så de er ikke anderledes end alle andre. Støder man på dem, så skal de bare ud af vagten.
Læs i denne artikel hvordan en ebogs sælger henter over 60 millioner DKK i profit ved hjælp af sine affiliates.
Hvorfor vil nogen være affiliate?
Alle er drevet af noget forskelligt, så der kan ikke gives et entydigt svar på, hvorfor nogen gerne vil være en affiliate i stedet for at have sin egen webshop.
For nogen handler det om, at markedsføring er deres passion. De er måske ikke de bedste købmænd og bryder sig ikke om alt det administrative arbejde.
Andre er måske drevet af tal, statistik, analyser og optimering. De elsker at gøre noget og se effekten, korrigere deres indsats og så se på de nye resultater.
Der er naturligvis også en gruppe, der er drevet af profitten. De ved, at de er gode til at sælge og måler deres succes i forhold til hvor mange produkter, de kan få solgt.
Andre er måske meget passionerede omkring et bestemt område (kæledyr, børn, maskiner, rejser etc.) og vil gerne skrive omkring den slags på deres blogs, men samtidig også gerne tjene en skilling på det.
Den sidste gruppe har måske en mild form for ADHD. De vil have forandringer og adspredelse og vil gerne involvere sig i en masse forskellige markeder. En webshop inden for én enkelt niche vil være for ensformigt for dem, så med affiliate marketing har de muligheden for at sprede sig over flere ting og starte nye salgskanaler op i nye nicher.
Hvordan kan du som webshopejer drage fordel af affiliates?
Den første fordel er, at du får en ny salgskanal, der kun vil koste dig penge, hvis du samtidig har en profit ud af det.
Bliver der ikke solgt noget, så koster det ikke noget.
Måske lige så vigtigt, så har du nu en større eller mindre mængde mennesker, der er interesserede i at tale positivt omkring dig og dine produkter. Mennesker som ikke bare nævner det til et par stykker, men som arbejder målrettet på at fortælle det til flest mulige mennesker (og er gode til det de gør).
Som virksomhed er det heller ikke muligt at komme ud til alle. Affiliates vil have kompetencer, adgange og muligheder, som du som virksomhed aldrig selv får adgang til. Dine produkter og services kan altså blive præsenteret for en helt ny gruppe mennesker, som måske slet ikke vidste, at du eksisterede.
Og hvis de første ting ikke er nok, så har brug af affiliates også den fordel, at så længe de taler om dig, så taler de ikke om dine konkurrenter. Du har pludselig en hær af sælgere, som fylder i markedet, og det betyder, at dine konkurrenter enten skal skrue deres markedsføringsbudgetter op eller se deres markedsandele falde. Din hær af affiliates vil fylde søgemaskinerne, de sociale medier, e-maillister, fora og alle andre kanaler, hvor kompetente affiliates kan finde på at markedsføre dine produkter.
Og skulle du have glemt det, så koster det dig ingenting, før der sker et salg. Så det værste der kan ske, er en massiv branding, der ikke koster dig en krone.
"Indenfor "online spil" branchen
er det første en ny aktør kaster sig over netop affiliates. Det er
den billigste måde at få markedsføring og dermed omsætning
på.
Michael Rasmussen, Nordic Affiliate Manager Ladbrokes
Hvor meget information skal du dele ud af?
For at få mest muligt ud af en affiliate og for at sikre et gensidigt samarbejde, så er det vigtigt at være så åben og ærlig som mulig.
Du skal huske på, at en affiliate sjældent vil sælge dine produkter, fordi han/hun synes, du er verdens bedste selskab. Affiliates er der for at sælge og tjene penge til sig selv. Hvis det lykkes, så bliver de og gør en fantastisk indsats. Tjener de ingen penge, så går de videre til et andet selskab, som kan hjælpe dem med at nå deres mål.
Så jo bedre et samarbejde du kan være med til at stable på benene, jo længere kan du holde på den "gratis" arbejdskraft.
Konvertering
Mange webshops er ikke meget for at fortælle, hvordan deres butik konverterer trafikken. Nogen kender måske ikke tallet, nogen er flove over tallet, og andre mener bare, at det skal være hemmeligt.
Men det, der er vigtigt at forstå er, at en affiliate kun har interesse i, at tallet blive højest muligt. Jo flere potentielle kunder en affiliate kan sende til din butik og få dem til at købe noget, desto bedre.
Er din konvertering ikke særlig høj, så indled evt. en dialog med dine affiliates. Mange har stor erfaring og har set, hvad der virker, og hvad der ikke gør.
De vil ofte kunne komme med nogle gode råd og ideer, som kan være værd at teste. Du kan være sikker på, at de aldrig vil give dig et dårligt råd med vilje. Det ville også skade deres egen forretning.
Bedst sælgende produkter
Som nævnt ovenfor, så handler det om at skabe et godt forhold og samarbejde med dine affiliates. Så ved du, at der er et produkt, som sælger meget bedre end de andre, så kan det være en fordel at give din affiliate den information. Kan du få vedkommende til at sælge nogle produkter (og dermed få kommission) hurtigt, så er sandsynligheden for, at de vil gøre en ekstra indsats, meget større.
Kommer der til at gå måneder uden at en affiliate får lavet et salg, så vil han/hun være meget mere tilbøjelig til at finde noget andet at sælge. Hvis du var kommissionsaflønnet sælger, ville du så ikke gøre det samme?
Trends og sæsonudsving
Er du i en branche, hvor nogle ting sælger godt om sommeren, og andre ting sælger godt om vinteren, så husk at fortælle dine affiliates det. Som sælger er det meget lettere at målrette sin markedsføring, hvis man ved hvilke ting, der er populære hvornår.
Det samme gælder, hvis du ser, at der er nogle nye produkter, der er ved at blive populære. Fortæl det til dine affiliates, så I sammen kan tage hele markedet i stedet for at skulle dele det for meget med konkurrenterne.
Kunden købte også...
En information som også kan være guld værd for dig er at fortælle, hvilke produkter kunder normalt køber sammen. På den måde kan en affiliate i sin markedsføring tale varmt for, at forskellige produkter købes samtidigt for maksimalt effekt.
På den måde er kunderne "varmet op", når de rammer din butik, og vil være endnu mere tilbøjelige til at købe flere ting samtidig.
Du kan også hjælpe din affiliate til at forstå hvilke produkter, der kunne være en fordel at købe sammen (og hvorfor). På den måde kan affiliaten hjælpe til, at du nu pludselig får solgt nogle kombinationer af produkter, som du ikke tidligere har været så god til at få solgt.
USP - Unique Selling Proposition
Alle butikker har noget, de er særligt gode til. Måske har du verdens bedste kundeservice, den bedste garanti på produkterne, nogle helt unikke produkter eller måske bedre priser end alle andre.
Uanset hvad der gør din butik til noget specielt, så sørg for at forklare det til en affiliate. Det vil kun gavne salget, hvis de har mulighed for at slå på alle fordelene, når de er ude for at sælge dine varer.
Har du fri fragt, gode Trust Pilot reviews eller andre ting (som ikke nødvendigvis er USP'er), så husk også at fortælle om dem. Har du "lig i lasten", så nævn dem eventuelt også for en affiliate. Så ved de hvilke ting, de helst skal styre helt udenom.
Hvad er "attraktivt" for en affiliate?
Hvis du nu sidder og tænker, at det med at benytte affiliates kunne være interessant, så er der nogle ting, som du bør vide. Nemlig hvad der er attraktivt for en affiliate.
Da vedkommende udelukkende kommer til at blive belønnet for sin indsats, når han/hun sælger noget, så kigges der blandt andet på følgende forhold:
- Hvor god er shoppen til at konvertere besøgende til salg
- Hvor meget køber en gennemsnitlig kunde for
- Hvad er livstidsværdien af kunden for shoppen
- Får man éngangskommission eller er den løbende ved fremtidige salg
- Hvad er den gennemsnitlige værdi/kommission pr. potentiel kunde, der sendes videre
Hvad, der er "attraktivt" for den enkelte affiliate, vil variere. Kort sagt, så vil de dygtigste og mest erfarne sælgere naturligvis være de dyreste. Er man en super dygtig sælger, så ved man godt, hvor meget værdi man har for en virksomhed, og man forventer naturligvis at få en retfærdig andel i kommission.
Hvordan får man det maksimale ud af en affiliate?
Igen skal du forestille dig, at du har en sælger ansat. Hvordan ville du behandle en person, der kom ind på kontoret hver eneste dag, var med til julefrokosten og kendte din familie?
Listen her er ikke udtømmende, men bør være et minimum for et godt samarbejde:
- Åbenhed og ærlighed
- Mål og visioner
- Gulerod og hjælp
- Ros og påskønnelse
- Attraktive kommissioner
Jo færre af de ting der indgår i et samarbejde, desto mindre vil du også kunne forvente at få ud af dine affiliates. Dermed ikke sagt, at du ikke kan behandle de dygtigste sælgere lidt bedre end de dovne. Det er ikke anderledes, end hvis du havde ansat en sælger på kontoret.
"Ladbrokes ville være meget kede
af at miste den omsætning som deres affiliates skaber til dem. Det
ville kunne ses og mærkes på bundlinjen."
Michael Rasmussen, Nordic Affiliate Manager Ladbrokes
Hvordan kommer man godt i gang?
Den første del af øvelsen er at beslutte sig for at gøre brug af affiliates. Nogle butikker vurderer, at det ikke er noget for dem, på samme måde som at nogen ikke vil bruge Facebook, reklamer i aviser eller søgemaskineoptimering. Det kan der være mange grunde til, og de kan sagtens være rigtige.
Omkring affiliates, så vil jeg blot pege på, at i modsætning til førnævnte, så kræver det ikke ret meget at komme i gang, og det kommer kun til at koste penge, hvis du oplever et salg. Jeg kan ikke forestille mig ret mange virksomheder, som ikke ville kunne få god gavn af affiliates.
Indledende øvelser
Når beslutningen er truffet, så brug ovenstående liste til at sikre dig, at du har styr på alle de vigtige parametre. Få et overblik over hvordan butikken konverterer sine besøgende, hvor meget en gennemsnitlig kunde køber for osv. Alt er informationer, som er vigtige at have, uanset om man bruger affiliates eller ej.
Husk også at se på, hvad din livstidsværdi er på en kunde. Denne viden er afgørende, når du skal vurdere, hvad du er villig til at betale for, at en affiliate skaber et salg i din butik.
Send nogle følere ud
Hvis du kan se, at dine konkurrenter gør brug af affiliates, så skader det ikke tage kontakt til disse affiliates. Giv dem evt. et ring eller send dem en e-mail og hør, om de evt. kunne være interesserede i at promovere dine produkter, hvis du valgte at benytte affiliates. På den måde kan du også lære meget om hvilke forventninger, der er i markedet.
Eget netværk eller affiliate netværk?
Der findes en del virksomheder, der fungerer som bindeled mellem butikker og affiliates. De kaldes "affiliate netværk". De tager sig af alt det administrative og kan derfor være en let måde at komme i gang på. De har allerede adgang til en masse affiliates og vil promovere din butik over for dem.
For denne ydelse tager de en kommission. Hvor stor den er vil afhænge af det enkelte netværk.
Alternativt kan man lave sine egne affiliate aftaler. Det kræver, at man har helt styr på tracking, således at affiliaten kan føle sig sikker på at få sin kommission (og til tiden). Det giver dig en mulighed for at udbetale en højere kommission til den enkelte affiliate, men omvendt vil du få en masse administrativt arbejde ud af det.
Er du en mindre butik, eller er for meget administration bare ikke dig, så er min anbefaling at gøre brug af et affiliate netværk. Du kan altid skifte senere, når du er blevet klogere på området.
Der findes en del affiliate netværk i Danmark, og her er en liste af de mest kendte af dem. Jeg arbejder selv mest med Partner-ads, men dermed ikke sagt, at de andre ikke også kan være gode.
Der er flere derude, men disse er nogle af de vigtigste at fokusere på.
Marketers.dk
Sammen med en god kammerat (en dygtig affiliate og forretningscoach), Anders Saugstrup, har jeg lanceret et forum kaldet Marketers.dk. Gennem dette forum lærer vi affiliates, hvordan de bliver endnu dygtigere til at sælge og markedsføre andre butikkers produkter.
Gennem vores mange års erfaring kan vi byde ind med en masse viden, best practice og feedback.
En affiliate bliver dog aldrig bedre, end den shop han/hun arbejder sammen med, og derfor er vi på udkig efter seriøse shops, der kunne tænke sig at komme i gang med affiliate marketing.
Da vi ønsker at skabe en Win/Win situation, hvor både butikken og affiliaten får noget ud af det, så kan vi ikke tage hvem som helst ind. Vi vil hellere have få, som bliver succeser, end mange, som ikke rigtig bliver til noget.
Ovennævnte faktorer vil være noget af det, vi kigger på.
Fordelen for en webshop i at indlede et samarbejde med os vil være, at vi ikke kun har en unik adgang til en lang række dygtige affiliates, men vi forstår også, hvad der skal til, for at det bliver en succes for alle parter.
Kunne du være interesseret i at lære mere om hvad vi tilbyder, så kan du læse om det på denne side.
Slutteligt vil jeg bare ønske dig rigtig meget succes, når du begynder at benytte affiliates i din forretning.
