Ram plet med produktsiden
Den vigtigste side i en god webshop er
produktvisningssiden!
For hvad nytter det at have et godt design, et godt flow, en god informationsarkitektur, eller nogle gode priser, hvis man ikke formår at "lukke" salget?
Denne artikel giver dig en indgangsvinkel til hvordan du kommer igang med at lave nogle produktsider, der rammer plet hver gang hos alle besøgende!
Beslutning baseret på følelser
Når en kunde skal foretage en beslutning om hun skal købe et produkt eller ej, eller hvilket produkt hun skal vælge, er den endelige beslutning altid baseret på følelser. Og det er uanset om vedkommende betrager sig som en praktisk og logisk styret person, eller er af han- eller hunkøn.
Når alt kommer til alt, uanset hvem vi er, foretager vi kun et køb hvis det "føles rigtigt".
Men vores følelse eller fornemmelse for et godt køb bliver påvirket af forskellige ting fra person til person og fra situation til situation. Nogle gange bliver beslutningen baseret ud fra fakta og praktiske hensyn, andre gange fordi man tror en given vare vil gøre en populær eller forhøje ens sociale status.
Men hvordan designer man sin produktside til at tage høje for alle de forskellige følelsesmæssige behov?
Fire forskellige personlighedstyper
Grundlæggende kan man dele kundernes følelsesmæssige behov op i fire kategorier, eller personlighedstyper. Hver af disse typer kræver at man henvender sig til dem på en ganske særlig måde, hvis man ønsker at overtale dem til at foretage et køb:
- Den konkurrenceprægede
Disse personer holder af at være i kontrol og er målorienterede. De kommer som regel hurtigt til en beslutning, og er drevne af nysgerrighed.
- Den spontane
Spontane personer kan lide det personlige touch. De hader at beskæftige sig med upersonlige detaljer og kolde facts, og kommer ofte hurtigt til en beslutning hvis noget "føles" korrekt. De er drevne af en søgning på at udvikle deres egne, unikke, personlige identitet.
- Den humanistiske
Humanistiske personer er som oftest kreative og underholdende. De holder af at hjælpe andre, og er som regel langsomme om at komme til en beslutning. De er styret af deres intuition og følelser, og søger ofte en eller anden form for tilhørselsforhold med andre mennesker.
- Den metodiske
De metodiske vil have nøjagtighed, og holder af kolde facts præsenteret på en logisk facon. De bryder sig ikke om at blive "styret", og laver som regel en grundig, objektiv forundersøgelse før de foretager et valg, hvor plusser og minusser ved forskellige produkter bliver vejet op imod hinanden.
Hvad ønsker de?
Som nævnt i indledningen er den endelige beslutning om man skal foretage et køb baseret på følelser for alle personlighedstyper, om det "føles" korrekt. Men ultimativt bliver valget først taget, når du har givet brugeren svaret på spørgsmålet: "Hvad får jeg ud af det?" (Også kaldet WIIFM-princippet, "Whats-in-it-for-me")
Udfordringen er, at hver af de 4 personlighedstyper stiller spørgsmålet på fire forskellige måder og leder efter svaret fire forskellige steder på din produktside.
- Den konkurrenceprægede
Spørgsmål: Hvad kan dit produkt gøre for mig?
- Den spontante
Spørgsmål: Hvorfor er dit produkt det bedste til at løse mit problem?
- Den humanistiske
Spørgsmål: Hvem har ellers brugt produktet til at løse mit problem?
- Den metodiske
Spørgsmål: Hvordan kan dit produkt løse problemet?
Fra teori til praksis
Det må vist være nok teoretisk pladder, især over for de spontane- og konkurrenceprægede læsere, hvordan omsætter du dette til praksis?
Det er selvfølgelig meget individuelt fra situation til situation, men her er et praktisk eksempel:
Kan du gætte hvilke dele, der taler til hvilke af de fire personlighedstyper?
Afslutningsvist
Hele denne tilgangsvinkel er kraftigt inspireret af Bryan Eisenberg, og især hans "Call-to-Action"-bog er at betragte som en af mine bibler inden for branchen. Jeg kan anbefale enten at følge GrokDotCom, eller investere i hans bog.
Man behøver bestemt ikke at gøre det så teoretisk, som at skrive til specifikke personlighedstyper eller målgrupper. Men copy'n'paster man bare sin produktbeskrivelser fra sine leverandørers tekster, ender man ofte op med kedelige såkaldte "ingeniør-tekster".
Hvilket sikkert er fint, hvis man sælger søm, skruer og værktøj, men skidt, hvis man sælger børnetøj eller sengelinned.
Hvad gør du? Sørger du for at skrive produkttekster og designe produktsider, der rammer forskellige personlighedstyper?
Eller har du gode eksempler på webshops, hvor du har været ved at falde i søvn, når du har skulle læse om det de sælger? Læg endelig en kommentar herunder, jeg vil mægtigt gerne høre om det.
