Jan.
09
2009

Ram plet med produktsiden

Ram plet med produktsidenDen vigtigste side i en god webshop er produktvisningssiden!

For hvad nytter det at have et godt design, et godt flow,  en god informationsarkitektur, eller nogle gode priser, hvis man ikke formår at "lukke" salget?

Denne artikel giver dig en indgangsvinkel til hvordan du kommer igang med at lave nogle produktsider, der rammer plet hver gang hos alle besøgende!

Beslutning baseret på følelser

Når en kunde skal foretage en beslutning om hun skal købe et produkt eller ej, eller hvilket produkt hun skal vælge, er den endelige beslutning altid baseret på følelser. Og det er uanset om vedkommende betrager sig som en praktisk og logisk styret person, eller er af han- eller hunkøn.

Når alt kommer til alt, uanset hvem vi er, foretager vi kun et køb hvis det "føles rigtigt".

Men vores følelse eller fornemmelse for et godt køb bliver påvirket af forskellige ting fra person til person og fra situation til situation. Nogle gange bliver beslutningen baseret ud fra fakta og praktiske hensyn, andre gange fordi man tror en given vare vil gøre en populær eller forhøje ens sociale status.

Men hvordan designer man sin produktside til at tage høje for alle de forskellige følelsesmæssige behov?

Fire forskellige personlighedstyper

Grundlæggende kan man dele kundernes følelsesmæssige behov op i fire kategorier, eller personlighedstyper. Hver af disse typer kræver at man henvender sig til dem på en ganske særlig måde, hvis man ønsker at overtale dem til at foretage et køb:

  1. Den konkurrenceprægede
    Disse personer holder af at være i kontrol og er målorienterede. De kommer som regel hurtigt til en beslutning, og er drevne af nysgerrighed.
     
  2. Den spontane 
    Spontane personer kan lide det personlige touch. De hader at beskæftige sig med upersonlige detaljer og kolde facts, og kommer ofte hurtigt til en beslutning hvis noget "føles" korrekt. De er drevne af en søgning på at udvikle deres egne, unikke, personlige identitet.
     
  3. Den humanistiske
    Humanistiske personer er som oftest kreative og underholdende. De holder af at hjælpe andre, og er som regel langsomme om at komme til en beslutning. De er styret af deres intuition og følelser, og søger ofte en eller anden form for tilhørselsforhold med andre mennesker.
     
  4. Den metodiske
    De metodiske vil have nøjagtighed, og holder af kolde facts præsenteret på en logisk facon. De bryder sig ikke om at blive "styret", og laver som regel en grundig, objektiv forundersøgelse før de foretager et valg, hvor plusser og minusser ved forskellige produkter bliver vejet op imod hinanden.

Hvad ønsker de?

Som nævnt i indledningen er den endelige beslutning om man skal foretage et køb baseret på følelser for alle personlighedstyper, om det "føles" korrekt. Men ultimativt bliver valget først taget, når du har givet brugeren svaret på spørgsmålet: "Hvad får jeg ud af det?" (Også kaldet WIIFM-princippet, "Whats-in-it-for-me")

Udfordringen er, at hver af de 4 personlighedstyper stiller spørgsmålet på fire forskellige måder og leder efter svaret fire forskellige steder på din produktside.

  1. Den konkurrenceprægede
    Spørgsmål: Hvad kan dit produkt gøre for mig?
     
  2. Den spontante
    Spørgsmål: Hvorfor er dit produkt det bedste til at løse mit problem?
     
  3. Den humanistiske
    Spørgsmål: Hvem har ellers brugt produktet til at løse mit problem?
     
  4. Den metodiske
    Spørgsmål: Hvordan kan dit produkt løse problemet?

Fra teori til praksis

Det må vist være nok teoretisk pladder, især over for de spontane- og konkurrenceprægede læsere, hvordan omsætter du dette til praksis?

Det er selvfølgelig meget individuelt fra situation til situation, men her er et praktisk eksempel:

Eksempel på produktside, der taler til forskellige personlighedstyper

Kan du gætte hvilke dele, der taler til hvilke af de fire personlighedstyper?

Afslutningsvist

Hele denne tilgangsvinkel er kraftigt inspireret af Bryan Eisenberg, og især hans "Call-to-Action"-bog er at betragte som en af mine bibler inden for branchen. Jeg kan anbefale enten at følge GrokDotCom, eller investere i hans bog.

Man behøver bestemt ikke at gøre det så teoretisk, som at skrive til specifikke personlighedstyper eller målgrupper. Men copy'n'paster man bare sin produktbeskrivelser fra sine leverandørers tekster, ender man ofte op med kedelige såkaldte "ingeniør-tekster".

Hvilket sikkert er fint, hvis man sælger søm, skruer og værktøj, men skidt, hvis man sælger børnetøj eller sengelinned.

Hvad gør du? Sørger du for at skrive produkttekster og designe produktsider, der rammer forskellige personlighedstyper?

Eller har du gode eksempler på webshops, hvor du har været ved at falde i søvn, når du har skulle læse om det de sælger? Læg endelig en kommentar herunder, jeg vil mægtigt gerne høre om det.

Kunne du lide denne blog post?
 
Så giv mig mægtigt gerne en +1, så jeg ved at jeg skal skrive mere af denne slags. Eller læg en kommentar herunder, så jeg ved om det jeg skriver er godt / skidt.
4 kommentarer
 Igen en god én fra din side, Søren. Jeg ser alt for mange webshops, der enten benytter producentens gabende kedelige tekster (med duplicate content problemer til følge) eller blot skriver få ord, der dybest set er ligegyldige.

Der synes at være en tendens til at tro, at reglerne fra detailhandlen ikke gælder på webshops. Men det gør de! Præsentér lækkert - overbevis - giv en god undskyldning for at købe - gør det nemt.
Rosenstand , den 10. januar 2009 15:21:39
.
 Super artikel Søren. Jeg hører selv til den tekniske shopper, og kigger altid efter specs/reviews. Dog går jeg altid forbi en prissammenlignings portal før jeg foretager et køb, selvom det ikke altid er den billigste der vinder. Der er i lige så høj grad leveringstid og lignende der spiller ind på det endelig køb.

Men fyldige produktbeskrivelser kan man aldrig få nok af!
Morten Bock , den 11. januar 2009 00:54:30
.
 Godt indlæg igen. Det er et typisk problem med at online shops fokuser på det tekniske i stedet på markedsførings delen. Følelser, er under vurderet.

En af mine kunder får skrevet de svedigste produkt beskrivelser(desvære ikke mit arbejde), og det er en del af deres succes som Sveriges bedste online shop i 2008. Prøv at læs nogle af dem: www.coolstuff.dk. Det er god inspiration. (og jeg får desvære heller ikke penge for trafik til denne kunde:-))


Anders Andersen , den 15. januar 2009 15:53:33
.
 Super artikel. Den bog må jeg vist have fat i for jeg synes det er dælens svært at skrive på den måde i min webshop der sælger slips... men hvis man kan med ting som "søm og skuer", så må man også kunne med slips.
Mikael , den 19. januar 2009 10:51:55
.
Læg en kommentar
.
Navn
E-mail
Website
To plus syv?
Kommentar
Bemærk: Dit website link i kommentarer har NOFOLLOW. Det betyder det ikke har nogen SEO-mæssig værdi, så du kan lige så godt angive dit rigtige navn og et relevant link. Kommentarer, der bryder med dette, vil blive slettet øjeblikkeligt.
 
Det du indtaster som navn, e-mail og website vil desuden blive gemt i en cookie i din browser, så det er nemmere for dig næste gang du vil skrive en kommentar. Det er desværre ikke muligt at frabede sig dette.
 
Om mig
Jeg er en pragmatisk midtjyde med mere end 20 års erfaring i IT-branchen, de sidste 10 med alt inden for eCommerce.
Se hvad jeg kan gøre for dig
Eller se min referenceliste
 
Nyhedsbrev
Få besked per mail, når der er nye posts her på bloggen
 
Tilmeld nyhedsbrev
 
Samtidigt får du en mail med de bedste indlæg, så du ikke behøver at vente på guldkorn.
 
Få det som RSS feed     RSS feed
Få også kommentarer, sitemap
Kategorier
 
Søg
Jeg anbefaler
Rapporten over alle rapporter anno 2012, vinder af SEMaward 2012
 
Rapporten over alle rapporter anno 2012, vinder af SEMaward 2012
 
GA tricks: Skaffer mine kampagner nye eller gamle kunder? vinder af SEMaward 2011
 
Google Analytics rapporten over alle rapporter, vinder af SEMaward 2010
Afdeling 18 Søren Sprogø E-commerce Guru work Grønnegade 3, st. tv. 8600 Silkeborg Danmark work 26727404 56.165787 9.537120 Søren Sprogø Cookies